直播电商：认知、内容、流量、品牌、DP

以下是最近有关抖音直播的碎片化心得。

花了两个小时写了30条经验，你能看懂几条？

一、关于认知：

1.在直播间用一块钱的福利品引来的究竟是不是羊毛党？

当你问出这个问题的时候，意味着除了低价，你没有其他的筹码了。每天都有大量的直播间靠羊毛党卖出百万GMV，错的不是人群，而是直播间的转化能力。

2.做抖音的越来越多，会不会目标用户都被别人洗完了？

首先抖音电商的巨轮正在飞速行驶，除了上车你没有别的选择，其次借用一句话“没有人永远年轻，但是永远有人正年轻”——“没有人永远是韭菜，但是永远有人是韭菜”。

3.接上面一条，在抖音上没有人永远是黑马，但是永远有人是黑马。

抖音不是线性增长，而是爆发式增长。这就能解释为什么很多人做抖音迟迟没成功却还在坚持，是因为曾经看到过别人爆发，也希望自己有一天能弯道超车。但是超车需要车况好，车技佳，以及精心的策划和不断的坚持。

4.优秀的主播在卖自己，向用户传递信任，一般的主播在卖货，向用户传递信息。为什么一个达人号的价值抵得上百千个店播号，就是因为抖音能最大化的放大信任的价值，带来溢出流量。

5.直播做久了就知道，不要轻易对数据归因，抛开整体去看单个数据都没有意义，不然我们总是会产生“正是因为做了某件事，才会产生这样的结果”的错觉，然后第二天陷入“重复做了某件事，但是结果不能复现”的迷茫和痛苦中。

6.“差生文具多”在抖音直播间的表现就是用最好的设备，做最贵的直播间。关于好装备能否确认带来流量buff这件事是没有确切答案，并且我认为手机摄像头的原生感配合燃烧型主播给用户带来的真实感和信任也是无法比拟的。

7.两个人做一个抖音账号，月销100万，盈利20万，二十个人的团队做一个抖音账号，月销两千万，盈利小两万，这种情况在抖音比比皆是。超级个体户的时代已经来临，摊子铺的越大，未必赚的更多。

二、关于内容：

8.关于做内容，这里有个法则：选题>内容，情绪>事实。不管在图文时代还是视频时代，刺穿圈层的选题永远是流量密码，只需要一点的运营技巧就能让内容获得更多流量，不值得尝试吗？

9.做好IP内容的核心有且只有一条：找到自己的特点，并且不停重复和放大它，不管优点还是缺点。没有一个IP是靠模仿别人的生活而持续成功的。

10.看到同行的素材火了，立刻像素级模仿拍个一样的为啥没有效果？

不要怀疑，不是因为别人有什么不为人知的骚操作，而是哪怕相同的文案，不同的人读出来的数据都会千差万别。同样“早上三不要，女人不易老”的爆款文案，100个人翻拍的数据可能是千差万别的。用户是用自己的主观感受向算法投票，知道这一点，一切都会释然。

11.要不要为了追求标签的精准而尽可能生产垂类内容？我的答案是现在的抖音有流量就能卖货，不要想太多，出来混最主要的是出来，做内容最主要的是去做，先把流量搞到再说。更何况，好像你不生产垂类内容就能做出爆款似的。

12.账号定位和短视频的方向不是策划出来的，是不断拍出来测出来的。我观察过无数短视频账号，把他们的内容从头翻到尾，会发现他们现在爆火的内容模式和内容创作一开始的样子相距甚远，通常是无意间找到一个爆款模板后，就抓住机会放大和复制下去了。

13.小马宋老师发了一条状态：“贝索斯和巴菲特这个故事已经被说烂了，我更喜欢说的另一个道理，是减肥。减肥的道理其实非常简单，你少吃一些，就一定能减肥，我就是从145减到了128，而且保持四年了。但简单你就能做到吗？不能，99%的人都不能减肥成功，他们也懂得道理，但就是做不到。”，这和做抖音不一样吗，你只要坚持做好内容，就一定会获得流量，但是很多人宁可每天花很多钱投放，也不去研究怎么做好内容。

14.真正优质的内容是通杀所有平台，触达所有圈层的，我们不去讨论二舅视频的翻车，所有一夜爆红的人事，都难免会被流量反噬，这几乎已经是这个时代互联网的规律。单去看这个现象级的视频带给我们的启发就是，高手都是在通过内容挑拨情感。

三、关于流量：

15.做“日不落”直播间的前提是有稳定流量，人力成本这么贵，不要为了播而播。稳定的流量需要稳定的内容素材、稳定的付费投放和稳定的转化能力。看看自己缺哪个？

16.刷抖音的用户和20年前手拿遥控器不停换台的观众，以及30年前手握旋钮换频道的收音机听众都是一样的心态。平台的内容丰富多彩，只有真正有吸引力的内容才能留住目标用户，这是流量分发的本质，其他都是扯淡。

17.流量来了就要拼命抓住，因为在能力不稳定的情况下，流量也会不稳定。怎么抓住？视频爆了就连轴开播不要停，付费消耗突然爆量就连轴开播不要停，直到素材的热度持续衰减，流量恢复如初。肝个两三天，顶上一个月。这条算是亲身经历的血泪教训了。

18.视频号落后抖音一年，我说的不是流量规模，而是视频号的电商基建和用户消费习惯，但是不排除视频号突然激进放水大跌所有人眼镜，反正这个时代什么事儿都有可能发生。所有在抖音的玩儿法都值得在视频号上再玩一遍。

19.好素材=优质流量，持续复制好素材=流量工业化生产。接下来做抖音电商的增量来自内容流量：通过内容帮助抖音完成全新人群的标签建立，获得抖音疯狂的流量反哺。

20.有一系列的数据可以证明，下半年的抖音会开闸放水，今年的Q4会很有意思，做好准备，放手一搏。

四、关于品牌：

21.除了在抖音生态内的闭环以外，品牌营销关注的还应该包括抖音溢出到其他电商平台的流量，比如天猫和京东。目前抖音是唯一具有高势能的流量顺差平台。溢出的流量就不是流量了吗，没有闭环成交的用户就不是用户了吗。

22.【FACT+】方法论虽然叫“抖音电商方法论”，但是这个理论的适用者有且只有品牌，不是达人，也不是白牌。FACT也是检验品牌的验金石：不是所有能卖掉货的直播间都是品牌直播间。

23.抖音上有最大的未被转化的高客单目标人群，也有最大的稳固基本盘的下沉人群。别再问在抖音上某垂直类目好不好卖，便宜货和贵价货都有人买，核心还是运营能力。

24.【公域做规模，私域做利润】已经是说了无数次的品牌营销方法论了。但是仍然鲜有品牌做到，因为无论把那个场域做好都需要付出巨大的努力。越是经济下行，悲观失望的年份，越应该坚持从小事做起，从小规模尝试，一口吃个胖子的机会已经没有了。

25.除了一些大牌和国际品牌，大部分品牌会发现做好抖音最终的路径就是亲自下场干直播。重要的是这中间交的学费没有白交，这中间的坑没有白踩。

26.【FACT+】中的那个【+】代表中心场和营销场，是抖音商城和搜索流量，是付费流量和免费流量的协同。抖音在一步步为品牌沉淀复购人群和认知流量入口，可谓用心良苦。对品牌来说，只有"立刻做"和"马上做"抖音这两个选择。

27.对不知名品牌来说，自建商务团队，持续BD抖音上的腰尾部达人，是做好产品分发最靠谱的途径。抱有幻想，只想链接头部达人，最容易上当受骗。

五、关于DP：

28.越来越多的大品牌入局抖音，他们的需求已经不再局限于在直播间里卖掉货，而是在于对抖音生态整个生意和站位的规划。他们想不清楚的事情需要DP想清楚，做得到。这对DP的能力又是一次巨大的考验。

29.如果品牌还想找到好的DP，就一个原则：换位思考，别占便宜。不是说非得纯佣才叫占便宜，而是有的品牌喜欢把经营的风险转嫁给DP，获利的收益留给自己。品牌总觉得货卖掉了是DP在赚佣金，但是DP想的是同样卖掉1000万的货付出的成本，卖别的品牌是不是赚的更多。

30.总有DP在倒闭，也总有人想要挤破头做DP。DP有没有梦想不重要，获得想要的东西都值得，超级平台的车轮滚滚向前，从不回头。所以不要悲观，因为悲观无用，下半年我们会做好小事，跟大家一起向前。